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Cómo EXPRIMIR aseguradoras
hasta librarte de ellas
(quedándote sus mejores pacientes)

Consigue el guión palabra a palabra para comunicar a tus pacientes que dejas de trabajar para las aseguradoras:

Apuntarse es gratis. Permitir que las aseguradoras te expriman a ti, también.

Aquí la transcripción:

Cómo librarte de las aseguradoras…

Cómo exprimir las aseguradoras para conseguir tres grandes beneficios:

El primero: quedarte con los mejores pacientes de esa aseguradora y transformarlos en pacientes 100% privados para ti, propios.

El segundo: Cómo hacerlo sin perder volumen de ingresos o que se pierda lo menos posible.

Y tercer gran beneficio: En el proceso de pasar de tener aseguradoras a librarte de ellas y tener una base de pacientes 100% privados, cómo puedes liberar una cantidad de horas de consulta bastante grande e interesante.

Cómo conseguir estas tres cosas es lo que te prometo que vas a averiguar si sigues viendo este vídeo.

¿Quién soy yo para contarte esto?

Yo Soy Javi Vicente fundador de copy salud, y llevo desde 2018 ayudando a médicos con consulta propia a escalar sus negocios a librarse por un lado de las aseguradoras, a conseguir pacientes privados.

Y, una vez han conseguido eso, a escalar en ingresos y en calidad de pacientes.

¿Por qué te estoy contando esto?

¿Por qué lo estoy ofreciendo en un vídeo gratuito en YouTube?

¿Por qué quiero que lo veas?

Pues por dos razones tremendamente egoístas:

La primera es que mis servicios se centran en médicos que tienen cierto tiempo libre. Es decir, que ya han llegado a esta situación:

La principal base de sus pacientes son privados y están ya facturando mínimo 10.000 euros al mes y quieren escalar de los 10.000 a los 30.000.

O si están en los 20.000 mensuales, quiere escalar los 50.000. Etcétera.

Esa es mi especialidad. Ese es mi punto fuerte.

Entonces, ¿Qué es lo que yo quiero? que haya cuantos más médicos en esta situación, mejor.

Por eso te estoy ofreciendo esta formación. Porque si todavía no estás en ese punto, lo que quiero es que llegues cuanto antes.

Que digas: “Bueno pues si me ha funcionado con esto que me ha contado en este vídeo, quiero seguir escalando. Quiero seguir creciendo y creo que Javi puede ser una buena vía para hacerlo”.

Esa es la primera razón. Tremendamente egoísta.

Y la segunda es que yo soy paciente.

Es decir, a mí me encanta cuando voy a un médico y se toma el tiempo que necesito para atenderme y explicarme mi situación. La mía o la de mi familia.

Entonces aspiro a eso: A no tener que acudir a un médico que sea razonablemente bueno, pero que esté trabajando solo con mutuas y te despache en 10 minutos.

A mí no me gusta que me despachen. A nadie le gusta que le despachen.

Entonces a lo que aspiro con formaciones como esta es a que mejore tu calidad asistencial.

¿Cómo?

Pues librándote de las aseguradoras, que es lo que te voy a enseñar a hacer ahora.

Dicho lo cual vamos a empezar sin más a enseñarte la estrategia que te planteo.

Los tres escenarios para aplicar la estrategia de exprimir a las aseguradoras y quedarse con sus mejores pacientes.

Básicamente son tres:

El primero es: Estás empezando. Con un poco de suerte, estás viendo este vídeo todavía haciendo la carrera. Estudiando o haciendo la residencia. Estás haciendo el MIR, has buscado en YouTube y me has encontrado. Pues enhorabuena. Vamos a ver cómo te puedes evitar todo lo que te voy a contar a continuación, si quieres.

Es decir, si te estás planteando abrir una consulta privada, ¿qué te recomendaría yo antes de contratar o de colaborar con seguros para que te traigan a sus pacientes?

Yo lo que te recomendaría es que te pegaras al culo de alguien que sea muy bueno llevando pacientes privados.

Búscate un mentor. Un mentor excelente en ambos ámbitos:

En el ámbito médico, obviamente; queremos aprender de los mejores…

… pero también en el ámbito empresarial.

Es decir, alguien que ya tiene una clínica, que ya sabe cómo atraer a sus pacientes privados.

Un año de tu vida con esa persona, aunque sea barriendo la consulta y llevándole fotocopias… un año pegado a esa persona entendiendo cómo es todo el proceso, cómo forma a la gente de recepción, cómo es el proceso desde que el paciente entra por la puerta hasta que sale después de la cirugía o el tratamiento que se le ofrezca…

Aprender todo eso durante un año, observarlo, interiorizarlo y luego replicarlo, es la formación más valiosa que puedes recibir. Así que si puedes hazlo.

Y si no has tenido ocasión y ya estás en un punto en el que dices: “Oye quiero empezar ya”, pues mi recomendación es que hagas lo que voy a contar para estos otros dos escenarios:

El segundo escenario es donde ya estás creando ya una cartera de pacientes. Es decir das servicio en tu consulta, en un hospital o incluso en tu propia consulta privada y has decidido que la mejor forma de conseguir volumen de pacientes es llegar a un acuerdo con las aseguradoras.

Estás dado de alta con varias de ellas y, aunque te pagan una miseria, lo que te traen es volumen. Te llenan la agenda y a cambio de estar 50 horas a la semana, 60 incluso 80 horas a la semana pasando consulta, tienes una serie de ingresos que por paciente son exiguos, porque te están pagando 15 o 20 euros a lo sumo, pero a volumen empiezan a ser atractivos.

Si estás en este punto, si estás creando tu cartera de pacientes y quizás si llevas un par de años o tres, quizá es buen momento de aplicar esta estrategia.

Y el tercer escenario es cuando ya llevas años y años y años en esta carrera de la rata. Estás ahí más bien atrapado y te preguntas cómo puedes romper ese círculo.

Esta es la situación más complicada porque hay un bloqueo mental. Enseguida hablaré de en qué consiste.

Pero, obviamente, este es el peor escenario, y, a la vez, el que más se puede beneficiar de librarse de las aseguradoras.

¿Por qué? porque estás muy quemado. Porque llevas años, llevas décadas incluso trabajando a destajo, acabando las jornadas a las 10 de la noche, agotado viendo 40-50 pacientes cada día como como si fuera una cadena de montaje.

Porque sabes si te demoras más de 5 o 10 minutos ya no es rentable tu tiempo.

Y, bueno, de vez en cuando llega un paciente que necesita más atención. Necesita más tiempo y entonces te descalabra toda la tarde y cuando tú tenías pensado salir a las 8, acabas a las 9, a las 9:30, incluso a las 10, llegando a tu casa agotado sin ver a tus hijos.

En fin, ya sabes a lo que me refiero.

Entonces estos son los tres escenarios.

Y como te digo, el tercero es el más aciago y al que más le puede beneficiar aplicar esta estrategia. Pero también es a quien más le va a costar.

¿Por qué?

Pues porque cuantos más años llevas atrapado en esta situación más excusas le vas a poner para no implementar lo que te voy a contar a continuación.

¿Cuáles son las dos excusas más habituales que te impiden librarte de las aseguradoras en tu consulta?

Tengo miedo a subir precios (porque esto va de subir precios) por dos principales razones:

Por lo que juzguen mis pacientes de toda la vida: “¿qué van a pensar de mí? que soy un pesetero, que sólo miro la pela, que solo me interesa ganar dinero…”
Y que me van a dejar. O sea no solo van a pensar que soy una mala persona, sino que además me van a dejar tirado.

Es el miedo a que te abandonen. Ese es el principal miedo que ocurre en esta situación.

Porque lo que te voy a plantear, vas a ver enseguida que es muy sencillo. Lo vamos a plantear con cabeza, con sentido común, para que veas que, efectivamente los números cuadran y que no hay ninguna razón para no hacer esto.

¿Por qué se da esta situación? ¿Qué implica este miedo a que te juzguen y a que te rechacen?

¿A que alguien te diga “Mira ya no vuelvo más a tu consulta porque yo no voy a pagar ese dinero”?

¿Qué se esconde ahí detrás?

Esto ocurre por un lado porque consideras que estás haciendo exactamente lo mismo que el resto de médicos.

Entonces, si es lo que piensas, te invito a que hagas una reflexión:

Y es que tú vas a una frutería o una carnicería en concreto, ¿no? Cuando vas a hacer la compra puedes ir a la misma. Pero en el resto de carnicerías ofrecen exactamente lo mismo. ¿Por qué vas a esa en particular?

Porque es el mismo razonamiento que tienes que hacerte a la hora de preguntarte por qué los pacientes acuden a ti.

Quizás porque es por un trato especial. Porque el género es un poquito mejor. Porque te atienden con agrado, con gusto, y te gusta la atención que te dan. O ya hay una familiaridad, ya llevas toda la vida yendo ahí.

Pues esas son exactamente las razones por las que muchos de tus pacientes, cuando les digas que vas a subir precios, no se van a marchar.

Es decir, si mañana suben las alcachofas, o las sandías, quizá no compres eso o no lo hagas tan a menudo, pero no vas a dejar de ir a la frutería.

Con tu consulta ocurre exactamente igual.

Y luego se da otra situación:

Conozco el caso de una médica cercano que el argumento que esgrime es:

“¿Pero cómo voy a dejar de atender a mis pacientes, que no se pueden permitir pagar una consulta privada? ¿Qué van a hacer?”

Bueno, deja de juzgar desde tu bolsillo. Tú no sabes qué pacientes se lo pueden permitir o no. Tú no sabes las prioridades que tiene cada paciente. Eso para empezar:

No juzgues. Deja que sea el paciente el que decida.

Pero es que si a lo que te limitas es a emitir recetas porque trabajas con Muface por ejemplo, ¿qué es lo peor que le puede pasar a ese paciente que no puede permitirse pagar una consulta privada?

Que se vaya a otro médico que emita recetas en lugar de emitirlas tú.

Quiero decir, no eres tan importante en la vida de tus pacientes. Si no pueden pagar lo que pides, se pueden ir al médico de al lado que sí que sigue trabajando para estas aseguradoras.

Pero, a cambio, tú tendrás disponible para ti el tiempo que estaba ocupando ese paciente.

Y veremos enseguida cómo se hace esto.

Lo que quiero que veas es que es una cuestión de mentalidad.

Es no creernos el ombligo del mundo.

¿Qué pasa si este paciente ya no puede permitirse acudir a mí?

Pues que irá a otro médico porque hay cientos de médicos que siguen trabajando para las aseguradoras.

Y es fácil de entender. Si no es contigo, será con otro y no hay ningún problema.

Y voy con esto al segundo gran problema:

“Tengo miedo a perder pacientes si dejo las aseguradoras”

Vas a perder pacientes. Si haces esta estrategia que te voy a contar vas a perderlos. Y lejos de ser un drama, es un excelente noticia porque es la única forma de liberar tiempo.

Ahora mismo tienes una jornada maratoniana y, lo que te propongo con esto es acortar esa jornada.

Que puedas salir de la consulta cuando todavía sea de día. Que puedas ir a dar un paseo. Que puedas hacer la compra, hacer ejercicio, hacer el amor con tu pareja, leer un rato sin estar totalmente agotado. Eso es lo que te propongo.

Y para hacer esto hay que liberar tiempo.

Así que vamos a ello:

¿Cómo liberamos tiempo? ¿cómo exprimimos a las aseguradoras para quedarnos con los pacientes que nos interesa?

Antes de explicarte exactamente cuál es el proceso déjame que te presente el Principio de Pareto.

Seguro que has oído hablar de él:

El Principio de Pareto dice que el 80% de los resultados son consecuencias del 20% de las causas.

Es lo que se conoce también como la regla del 80/20.

Esto aplica para infinidad de ámbitos. Es un principio universal que observamos en la naturaleza. Los principios son observables pero no se pueden medir concretamente.

En general es la regla de 80/20. Pero puede haber escenarios en los que sea el 90/10 o incluso el 99/1.

Por ejemplo las búsquedas en internet: el 98% y pico de búsquedas en la red pasan a través de Google, ya sea YouTube o el buscador de Google. Y el resto, apenas uno y pico por ciento, se concentra en otros buscadores. Eso es un escenario de Pareto extremo.

Vamos a quedarnos con el escenario más habitual que es el 80/20. Ya te digo en algunos casos es incluso 70/30. Por eso es un principio. Por eso no es una ley como las leyes de la termodinámica. Es un fenómeno observable en muchos ámbitos.

Y un aspecto muy interesante de Pareto y que viene muy a colación de lo que te voy a explicar a continuación es que Pareto es fractal. ¿A qué me refiero?

A que pareto dice que el 20% de las causas es responsable del 80% de los resultados.

Es decir si tú haces 50 tareas a lo largo del mes que te traen dinero, hay 10 de ellas que representan el 80% de los resultados que obtienes de esas tareas.

Dicho así pues no parece nada del otro mundo. Pero significa que esas 10 tareas juntas son 16 más valiosas que las otras 40 combinadas.

Las otras 40 tareas te están aportando unos resultados marginales, sólo el 20% de tus ingresos.

Pero vamos a ir un paso más allá. Porque resulta que Pareto es fractal. Podemos aplicarlo a este 20% de tareas o de lo que sea. Por ejemplo:

Las avenidas de una ciudad: el 80% del tráfico se concentra en el 20% de las avenidas. Pues puedes coger ese 20% de avenidas más confluidas y quedarte, a su vez, con el 20% con más tráfico.

Y te quedarías con un 4% (el 20% del 20%) del total de avenidas de la ciudad. Por ese 4% de las avenidas circula el 64% del tráfico total de la ciudad (el 80% del 80%).

Es decir, estamos aplicando Pareto sobre el 20% anterior.

Ese conjunto de avenidas, de tareas, de lo que sea… es 64 veces más valioso que el 96% restante combinado.

Volviendo al ejemplo de las 50 tareas, hay 2 de ellas (el 4%), que son responsables del 64% de tus ingresos. Dos tareas de 50.

Esas dos tareas son 64 veces más valiosas que las otras 48 tareas combinadas.

Espero que esto se entienda.

Y si aplicamos de nuevo Pareto, resulta que hay un 0,8% (20% elevado al cubo) de todas las tareas, de todas las avenidas de una ciudad, de todos los pacientes que pasan por nuestra consulta…

…que representa el 51% (80% al cubo) de los resultados del tráfico que circula por la ciudad, de los ingresos que obtenemos, de lo que sea que estemos midiendo.

Este casi 1% es 104 veces (¡104 veces!) más valioso, más importante, más vital para tu negocio que el resto.

Si me preguntas, esa tarea es justo la que estás haciendo ahora. Leer y entender esto para ponerlo en práctica.

Esto es lo que quiero que entiendas. Con esta claridad quiero que veas el impacto que este conocimiento puede tener en tu consulta:

Imagínate que tienes 100 pacientes. Vamos a simplificar con cifras redondas…

Tienes 100 pacientes y los ordenas por su poder adquisitivo. Por la cantidad de dinero que pueden gastar en su salud.

Lo que el Principio de Pareto te dice es que el 20% de tu cartera de pacientes tiene capacidad de cubrir el 80% de los ingresos que estás generando.

En otras palabras:

Si ahora mismo una familia está pagando un seguro que le sale por 100 euros al semestre, por ejemplo es la situación típica de una familia de tres miembros: una pareja y un niño, más o menos eres el precio que pagan, de esas familias hay un 20% que tendría problemas en pagar cuatro veces más de lo que esté pagando ahora.

Solo remitiéndonos al 20%. Es decir podríamos incluso hacer una subida x16 veces y quedarnos solo con el 4% de tus pacientes. Quizá es demasiado extremo y ya habrá tiempo de eso. Ya habrá tiempo de hacer otra iteración.

Pero a lo que voy es a que si ahora mismo tú por un paciente estás cobrando en torno a 20€ (que ya sé que viendo lo que pagan las aseguradoras, es una cifra incluso generosa), si multiplicas por cuatro tu tarifa nos vamos a 80 euros la consulta privada.

Lo que va a ocurrir cuando hagas eso es que alrededor del 80% de tus pacientes te vean demasiado caro y digan “me voy a otro sitio” y se vayan.

Eso es justo lo que queremos. Esos son el 80% de pacientes que te aportan sólo el 20% de tu facturación.

Estaban ahí, encubiertos, pero al subir los precios se han delatado. Sabes exactamente quienes son. Y puedes (debes) librarte de ellos porque no están dispuestos a dejar a sus aseguradora. Para ellos no eres más que un teléfono en un cuadro médico. Ahora lo tacharán e irán al siguiente.

Y está bien que sea así. Porque te vas a quedar con el otro 20%, el que te está aportando el 80% de tus ingresos.

Es decir: liberas el 80% del tiempo de consulta de esta gente que no te va a comprar, que no está dispuesta a pagar lo que vale tu tiempo.

Bueno, pues ya está. Adiós. No pasa nada. Hay otra gente que da ese servicio. No se quedan tirados en una cuneta. Y es estupendo. De repente tú estás trabajando solo con una quinta parte de tu cartera. Estás trabajando con el 20% de tu base de pacientes y preservas el 80% de tu facturación.

Obviamente tu facturación se resiente un poco, porque pierdes algo, pero estás preservando el 80%.

A cambio, lo que sí que aumenta enormemente es la rentabilidad de tu tiempo. Tu tiempo pasa a ser 16 veces más rentable y valioso. Atendiendo solo al 20% más valioso de tu cartera, los que conviertes en 100% privados, tu tiempo se revaloriza 16 veces con respecto a atender al otro 80% de asegurados.

Es decir si tú ahora mismo estás facturando al mes 5.000 €, haciendo esto te quedarían 4000 €. ¿Es algo que puedes asumir a cambio de liberar el 80% de tu tiempo?

Dejo que lo consideres y que lo valores por ti mismo.

Entonces ¿qué estrategia te propongo para librarte de las aseguradas?

¿Tienes que librarte de la noche a la mañana de todas las aseguradoras?

No. No tienes por qué hacer eso.

Da la sensación de que es muy arriesgado. No lo es por lo que te he contado, porque esto de Pareto se cumple. Es así. O sea, ahora mismo en tu cartera de pacientes tienes a gente que ni te imaginas que estará encantada de pagarte 80 euros la consulta privada.

¿Por qué?

Porque al liberar el 80% de tu tiempo mejoras tu calidad asistencial

Porque le vas a dar más tiempo. Le vas a dedicar una mejor atención. No va a tener que esperar en la sala de espera atiborrada con otras decenas de personas. Porque vas a mejorar tu servicio. Y eso hay mucha gente que lo valora y que lo considera un valor diferencial.

Mucha gente está dispuesta a pagar por ello.

Y nos metemos en el concepto de círculo virtuoso:

Es decir, tú aumentas los precios y automáticamente la percepción de la calidad aumenta.

Hay un experimento muy famoso con un vino. El vino es idéntico en tres botellas que se etiquetan como vino barato, vino intermedio y vino muy caro y se hace una cata ciegas con los sujetos del experimento. No se les dice que el vino es idéntico en los tres casos, se les pide que lo valoren en función del precio del etiquetado y del sabor. Bueno, la mayoría decía que el vino más caro era el más el más delicioso, el más delicado, el más rico.

¿Lo era? No. Pero al poner un precio elevado, la percepción cambia automáticamente.

Aquí no solo vamos a poner un precio elevado (que ya te digo 80 euros la consulta a mí no me parece elevado) sino que cobrar eso es lo que va a permitir que mejore tu servicio porque liberas tiempo y recursos para dárselos a los que se queden. Que puedas dar ese servicio superior.

A eso me refiero con que es un círculo virtuoso. Además, cuando cobras caro o cuando cobras más, cuando no se percibe que cobras tirado, hay más implicación por parte del paciente.

Se lo toma más en serio. Hay más implicación emocional, más inversión. Paga 80 euros y dice: “el consejo que me vaya a dar lo tengo que seguir a rajatabla, porque si no lo sigo y me toca volver dentro de 15 días ya son otros 80 euros y me escuece”. Entonces hay una mayor adherencia al tratamiento. Te hacen más caso. Tienes un paciente más implicado, más involucrado, más consciente y más dispuesto a pagar por una atención de calidad y por tener la mejor salud posible.

Y eso repercute en ti. En la calidad de tu servicio, en la calidad del tiempo que le das a ese paciente.

Eso es lo que quiero que veas.

Y como te decía, ¿tienes que hacerlo de golpe? ¿Si trabajas con cuatro sociedades tienes que librarte de las 4 de una vez?

No. Empieza por una. Empieza por la que más rabia te dé. Por la que peores condiciones te esté dando. La que más te fastidie. La que más volumen de pacientes que te desgastan tenga. Y empieza con esa.

Avísalo con tiempo. Con 15 días es suficiente: Manda un correo, un whatsapp, manda un mensaje, llama incluso por teléfono si tienes alguien que se encargue de esa tarea y diles:

“Te informo de que a partir del día 15 dejo de trabajar con la aseguradora que sea. Esto es para que lo sepas. Yo seguiré dando exactamente el mismo trato, pero a partir de ahora la consulta valdrá 80€”.

O si no te atreves a subir a 80€, si te parece que es una subida exagerada, pues déjalo en 60€. ¿Qué pasará? Que no te quedarás solo con el 20% mejor. Te librarás de menos pacientes. Serás menos rentable, eso sí. Trabajarás también un poco más. Desde luego bastante menos que la situación actual de trabajar con un 100% de pacientes de aseguradoras. Pero bueno, si te da miedo dar el salto, pues puedes ir haciendo subidas sucesivas.

Así que tienes dos vías:

Hacer subir a sucesivas: “Voy a pasar de 20 a 60, de 20 a 70 y dentro de un año subo a 100.” Vas haciendo una subida paulatina. Vas acostumbrando a la gente, eso por un lado.

Y por el otro, no tienes que librarte de todas las aseguradoras de golpe.

Empieza con una y cuando veas que no se acaba el mundo y que los pacientes siguen acudiendo y que se quedan los mejores, los que más aprecio te tienen, los que ya te conocen de toda la vida, los que valoran recibir tu mejor atención y servicio, entonces querrás liberarte de todas las aseguradoras de golpe.

Esto es lo que quería contarte. Esta es la estrategia que te planteo para liberarte de las aseguradoras.

Espero que te resulte útil y que la pongas en práctica.

Y si quieres saber más sobre cómo conseguir pacientes 100% privados sin tirar tus precios y reputación ni regalar tu tiempo, tienes esta newsletter: